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ダイレクトレスポンスマーケティングの仕組み「その2」

ダイレクトレスポンスマーケティングの仕組み「その2」


メール(メルマガ)にて消費者を「教育」する


見込み客のリストを獲得できたら、

次はその「見込み客」の購買意欲を高めるための「教育」をおこなうことです。


具体的には、

「7通」ほどメルマガコンテンツを用意して、7~21日間のあいだで配信しましょう。


メルマガの内容については、配信回数ごとに変えていきます。


具体的には、


【信頼関係の構築 : 1~3通】

リストを獲得したら、

まずは、読者に「会社(又は、発信者)」の事を信頼してもらう必要があります。


ただ、信頼してもらうといっても、「会社の自慢話」を一方的にするわけではありません。


最初の段階では、読者は「あなたの事なんて興味がないからです」


なので、まずは、

「無料プレゼント」のダウンロードに対する感謝を伝えると共に、

読者にとって役に立つ情報や、

読者が抱えている悩みを解決する情報を届けていくことが重要です。


そうすることによって、

「まだ、こんなに有益なことを教えてくれるんだ」・

「この会社の情報やノウハウは、本物だ!」と実感してくれます。


そうすることによって、

ようやく会社や発信者に対しての興味を持ってもらえる段階までいくのです。


【会社(発信者)紹介 : 4~5通】

4、5通目は、「1~3通目」同様、読者の有益となる情報と共に、

会社(発信者)の情報を紹介していきましょう。


例えば、「薄毛対策シャンプー」を販売したい場合、実績内容として


・「この薄毛対策シャンプーを使用したAさんは、

半年後、このように髪の量が増えています

(シャンプーを使用する前と、半年後の写真を提示する)」


・「これまでに、このシャンプーの愛用者は1万人を超えています」

といったような実績や、商品を販売することになった経緯、

商品やターゲットとする消費者に抱いている思い。


また、スタッフや、社長の紹介なども良いでしょう。


ここでのポイントは、

読者に、「会社(発信者)」のことを、

より信頼してもらえるような情報を提供していく事です。


【商品紹介 : 6~7通】

この段階では、読者は、

あなたの持っているノウハウを本物と感じ、あなた自身にも信頼性を持っています。


なので、ここで、ようやく商品を紹介していくのです。


伝える情報としては、

・ ”今すぐに” あなたの商品やサービスを利用した方が良い理由

・ あなたの商品が優れている点

・ あなたの商品を手にすることによって得られるメリット

・ 読者の抱える問題を、どのように解決するのか。

・ 他社ではなく、あなたの商品を選んだほうが良い理由


これらを伝えて、商品の有用性を感じてもらい、読者の購買意欲を高めていきましょう。


【無料体験、又は商品販売ページの案内 : 8通目】

8通目は、2つのパターンに別れます(以下)


1つ目 : 商品(サービス)の無料体験や、機能限定版の試用を案内する。

2つ目 : 商品(サービス)購入ページを案内する

あなたの商品が、無料体験や、機能限定版の試用ができる場合は、1つ目を推奨します。

人が商品を買う時というのは、

値段が高ければ高いほど、どうしても「不安」がつきまとうモノです。


なので、商品購入を促すさいは、

この「不安」を払拭する必要があるのですが、

それに効果的なのが、期間限定の無料体験や、試用です。


実際に「商品(サービス)」を使ってもらう事によって、

見込み客を満足させることができれば、ほぼ「購入」は確定といって良いでしょう。


なので、できるだけ「無料体験や試用」のステップを介すことを推奨します。


ですが、商品(サービス)によっては、

「無料体験や試用」ができない場合もあるでしょう。


その場合は、商品購入ページ(ランディングページ)を案内しましょう。


※商品購入ページの内容は、クロージングをする上で、非常に重要な要素です。

商品購入ページの作成やポイントに関しては、後述しています。

以上です。


ダイレクトレスポンスマーケティングの「教育」過程は、

このようにステップ(配信回数)ごとに、内容を最適化していくことが重要です。


もし、アドレスを登録して、

最初のメールから、いきなり「売り込み」をかけてしまうと、

あなたのメルマガに対して、有用性が無いと判断し、

最悪の場合、二度とあなたのメルマガを見ることはないでしょう。


つまり、本来、お金を払ってくれる顧客になるはずだった人を、

みすみす手放してしまうことになるのです。


なので、教育段階では、ステップ(配信回数)ごとに、

コンテンツ内容を最適化することが重要です。


※この段階は、一度コンテンツを作成してしまえば、

「ステップメール」という自動で発信されるメルマガを利用して、自動化できます。


また、この「教育過程」では、文章の質も非常に重要です。

「分かりやすくて、読み進めやすい文章」

「中身を読みたくなるような、件名(タイトル)」

「最後まで読んでもらえる文章」

「文章内容を理解しやすい、文章構成」

「次回のメルマガを読んでもらうようにする仕掛け」

このような点を考慮した「文章」を作成していく必要があるのです。


一つ例を出しましょう。


Aさん:「オイルの点検をしましょうか?」

Bさん:「オイルの汚れが、危険なレベルかどうか、チェックしましょうか?」


さあ、あなたはどちらの言葉を聞いて、より「オイル点検」しようと思いましたか?

おそらく、ほとんどの方が「Bさん」でしょう。

これが、いわゆる「コピーライティング」の重要性を表しています。

言葉の使い方一つで、圧倒的に、読者の反応率は変わってくるのです。


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