自社サイトを制作して売上を倍増する方法をご案内します。

マーケティング戦略の基本

マーケティング戦略の基本


スーパーマーケットなどのリアルな店舗は、

チラシを配るなどの方法で顧客を集めてきた。


そして様々な方法を使って商品を売ってきたのである。

そして、インターネットビジネスでも同様である。

しかし、インターネットは、インターネットなりのやり方がある。

そこで、ここではユーザーを集めるプロモーションから

顧客に商品を購入してもらうまでのマーケティング戦略を調べてみようと考えた。


1. ユーザーを集めるためのプロモーション


インターネットは世界中が繋がっている広大なバーチャル世界である。

この中でユーザーに自社を見つけてもらうのは、どうすればよいだろうか。


「無限の選択肢とサイト移動スピードによって、広告のうちひねりをきかせる必要がある。なぜならオンライン顧客は、ウェブサイトのメッセージを積極的に取りにくる-単なる受け手ではない-からである。」


「通常の広告ボードやテレビテレビコマーシャルを受身的に見聞きしているのとは異なり、オンライン顧客は自らの意思であなたの情報をクリックしている。
つまり、検索ボックスやハイパーリンクを通じてインターネットから取り出しているのである。」


「顧客をあなたのウェブサイトの常連にするためには、放送媒体とターゲットマーケティングを組み合わせることが重要である。」


「そのためにうまいマーケターは、オンラインとオフラインの広告の両方を使う。」


「オフライン広告とは、長年使用されてきた、伝統的な紙と電子媒体のことである。
雑誌広告の下にウェブアドレスを記載したり、テレビコマーシャルに載せたり、広告ボードに掲載したりすることは、デジタル媒体に注意を引き寄せる効果的かつ安価な方法である
。」


「一方、より新しくかつコストがかかる方法でサイトを訪れさせるための手段が、
オンライン広告である。これは大きく分けると、サーチエンジン、産業ごとの「ハブサイト」、「ゲートウェイ」広告の三通りがある。」


 「ディレクトリィーとも呼ばれるサーチエンジンは、多くのユーザーにとって最初に立ち寄る所なので、インターネットで一番ポピュラーなサイトである。
サーチエンジンは、インターネットのハローページである。
重要な潜在顧客にせよ、気まぐれな早送りの冷やかし客にせよ、ユーザーは、まずサーチエンジンにキーワードを打ち込むことから始め、そしてキーワードを通じてユーザーはあなたの会社に導かれていく。
したがって、キーワードの選択は非常に重要であり、ディレクトリーへの掲載を行う際に、慎重に考えるべきである。」


「すべてのエンジンは、企業のウェブサイトとつながっているが、それ以外のサイトもつながっている。その結果、エンジンの利点は限界にも成り得る。」


「このように主要なサーチエンジンは驚くほど幅広い情報を網羅しているので、もっと絞り込むためにはコマーシャル・サイト・インデックスや産業別のハブサイトといった、コマーシャル・ディレクトリーに登録しておくのもよいだろう。」


 「ハブサイトはある一部の関連分野の詳細情報を求めている、よりフォーカスされた顧客層を相手にできる。インターネット上にはハブサイトがたくさんあるが、たとえばカタログ会社のサイト、保険会社のサイト、ホテルのサイトといったものがある。」


 「三番目の戦略はゲートウェイ広告を買うことである。
これは潜在顧客が利用しそうなウェブサイト上にハイパーリンクの形で存在する広告スペースである。」


ハイパーンクで最も代表的なものに「バナー」広告がある。


このゲートウェイ広告は、ヤフー!やエクサイトなどのポータルサイトに

掲載費を払うことでサイトにバナーを載せてもらったり、

関連サイトのスポンサーになり、そこで同じく広告を載せたりするものである。


そして、今、新しい広告の手法として定着しつつあるのが

アフェリエイト・プログラムである。

アフェリエイトとは、「提携」という意味である。

これは、個人のウェブサイトに、提携した企業のバナー広告を貼り付けてもらい、

一緒に企業の宣伝もしてもらうものである。


そしてそのバナーから、ユーザーが企業のサイトに入り商品を購入した場合、

何%かのキャッシュバックをその個人のサイトに払うというものである。


この方法は、個人の影響力が強いインターネットの特徴を

活かしている点では理にかなっていると言える。


このようにオンライン広告も様々な形態が生み出されており、

自社サイトの目的や予算に合った方法を使っていくことが大切である。


2.ユーザーをサイトに留まらせる方法


ユーザーを自社のサイトに導いた後、

自社のことをよく分かってもらうことや商品の情報を取ってもらうために

ユーザーをサイトに留めておかなければならない。


「e顧客は何を求めているのだろうか。まず価値の高い情報である。優れたウェブサイトは、単なる印刷物の画像化ではだめである。

「分厚い記述」を必要とする。この「分厚い記述」という言葉は哲学者のギルバートライルから借りた。ライルは、この言葉を、人間行動の表面上の意味だけでなく、社会文化意義全体に及ぶ人間行動の分析に用いた」。


これはサイトというバーチャルな世界ながら、そこに自分自身がいて実際に買い物や、

他者とのコミュニケーションしているような、体験をできることを意味する。


「「分厚い記述」は流れるような相互作用の体験を提供することにより、顧客ニーズも満足させなければならない。」


そして次の方法として何かを無料で与えることである。


「インターネットユーザーはただ単に見て歩くための料金を払いたいと思っていない。
したがって、うまくマーケティングをした企業は、入場料を取らずに基本サービスを赤字覚悟で提供している。」


この無料の提供は情報であったりソフトウェア公開フォーラム、

ゲームまたは音楽の視聴などである。


この貴重なモノの一部を無料で提供することでサイトの知名度が高まり、

新しい顧客が獲得できるのである。


無料サービスは将来金になる顧客囲い込みのための投資なのである。


3.顧客に商品を買ってもらう方法


顧客に自社のウェブサイトを理解してもらった後は

商品を買ってもらわなければならない。


そのためにしなければならないことは、顧客に対して便利さ与えることである。


これは注文や調達の手続きを簡単にするもので商品を買うとき注文するときに、

その一連の操作をいかにスムーズにわかりやすく提供するかである。

そして商品が着くまでの期間もいつそれが届くのかなどをしっかりと伝えなければならない。


そのようにうまくウェブを設計することによりユーザーは、

非常に安心感を得られるのである。


その他のインターネット特有のマーケティング方法として

顧客一人一人にページをカスタマイズする方法がある。


「以上のことは、ドン・ペパーズとマーサ・ロジャースが命名した「コ
ミュニティー・ナレッジ」である。


「コミュニティ・ナレッジ」とは、同じ思考や目的を持った顧客について企業が知りえる知識のことであり企業は顧客が自身のニーズに気づく前に個別の顧客ニーズを予測することができるようになることを意味している。」


「このグループは、訪問者が意図的に作ったわけではない。グループは、ウェブサイト所有者のエージェント側で訪問者がデータベースに入力した自分自身のグループを特定するためのプロファイルに基づいて作ったものである。コンピュータによるデータベース管理は精密なので、従来のユーザー調査によるグルーピングより詳細に特定されたコミュニティーを形成しており、ターゲットをより明確に絞ることができる市場になっている。」


この「コミュニティー・ナレッジ」により顧客、

一人一人に特別なサービスを実現できる。


リアルな店舗の接客のプロでも難しいことを、

インターネットでは、間違えることなく提供できるのである。


そしてインターネットビジネスで実現できたのは

コミュニティー・ナレッジだけではない。


それは個々の顧客が望む個別化された商品を提供することである。

「米国型システム」の時代には大量生産という安定的で

細分化されない同質なものとして市場を捉えてきたのである。


しかし1960年以降、安定市場の同質性は崩れ始め、

顧客の好みが多様化し顧客の要求が厳しくなるなかで

従来の大量生産はむしろデメリットとなったのである。


ハイテクからローテクの製品まで、

今まで数種類の中から選んでいたものが、

顧客が「自分だけのもの」を求める時代に移行している。


それは自動車であれば部品から色にいたるまで自分でカスタマイズできることなのである。


カスタマイズはインターネットの性能をうまく使うことによって、実現できる。


このような顧客のニーズを反映させた情報・製品の提供により

顧客のことをもっとよく知ることができ、それに合ったサービスができるのである。


これらのように、インターネットはオフラインで実現できなかった

様々なプロモーション、マーケティングを可能にした。

それぞれの企業に合った方法で自社サイトの知名度を上げ、

利益を上げていかなければならない。


4. インターネットビジネスの格言


 これまで、マーケティング戦略について調べた。

そして、これらを実行していくに当ってインターネットビジネスでは

どのような心構えで経営をして行けばよいのか、格言を見てみる。


「これまで何世紀にもわたってビジネスの世界であたりまえの知恵とは、

「ビジネスを実際に始める前に、ビジネスの到達目標を明確にもて」ということであった。

しかしインターネットビジネスでは革新のスピードが速すぎるため、

この原則が根本的な変更を余儀なくされている。

インターネットの世界では、製品のライフサイクルが大幅に短くなったで、

従来どおり慎重になりすぎると致命的になる。


ベータ版(試作版)を作ってから望むのではなく、「今すぐ飛び込むこと」、

または、インターネット出版のチャック・マーチンの言葉を借りれば、

「まず進水し、その後学ぶこと」が今日のやり方である。」


「しかし、様々な機会から学習することに対して

コミットせずにビジネスだけ立ち上げれば失敗は目に見えている。

だから「その場しのぎをすること」ではなく、

やりながら直してくということなのである。

「まず進水し、その後学ぶ」という原則は保守的ではないのかもしれないが、

向こう見ずでもないのである。」


インターネットビジネスではユーザーの動向を良く観察しながら、

その時に応じた対処が大切だと考える。


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