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第3章 あなたの商品でなければならない理由を作る

第3章 あなたの商品でなければならない理由を作る


競合よりも高い価値を提供する


「競合よりも高い価値」を顧客に提供すること、

つまり、「提供する価値の競合との差」が、

差別化です。


競合よりに、早い、安い、美味しい。

競合よりも、最高な品質、最新技術、

「顧客にとって、より高い価値」を提供すれば、

競合ではなく、あなたを選んでもらえます。


3つの差別化戦略とは何か?


1 簡単軸

簡単に済ませたいというベネフィットを求めている

顧客を狙った差別化戦略


簡単ということは、安くて早く便利にというものになる。

例えば、ファーストフードは、

まさにこのベネフィットを手影響している。


2 品質軸

良い製品やサービスで差別化する

とにかく良い物を求めている顧客を狙った戦略


高級品、高品質、高技術で、当然早くも安くもない。

しかし、品質は間違いない。


3 コミニケーション軸

顧客に密着することで差別化する

速くも安くもなく、最高に良い品質でもないが、

自分のこと、自分の好みをよく知っている


もし、ある業界で、どこかの軸がぽっかり抜けていたら、

それは、新規参入のチャンスだと言えます。


差別化軸は、必ずどれかに絞ること


3つの差別化軸のうち、どの戦略をするかは、

非常に重要です。


この軸にそって、経営の多くの要素が決まってくるからです。


簡単軸なら、低価格で、効率性が重要となり、

大量生産を志向します。

チェーン化にでき、薄利多売になります。


品質軸なら、スタッフが重要になります。

そして、人員を大量に育てるのは難しいので、

少数精鋭の組織になります。


コミニケーション軸なら、作りたいものを

作るのではなく、顧客がほしいモノを

顧客が満足するものを作る型にする


顧客との接点である営業は、最高に優秀でなければなりません。


どの差別化軸にするか?


ということは、マーケティングはもちろん、

人事、組織など、経営全体に関わる非常に

重要な選択なのです。


一つの会社で、3つの軸すべてを行うことは、

不可能と言えます。

そのため、差別化軸を絞り、どこか一つで、

必ず勝てる状態にすることです。


差別化を図る際には、通常はひとつに絞ることです。


注意すべきことは、ある軸に特化したとしても、

他の軸でも、平均以上の価値を提供しなければ

ならないことです。


どの軸をとっても、平均以上の価値を提供した上で、

一つの軸で、差別化する必要があるのです。


ターゲット顧客と差別化軸は、連動する


すべての差別化戦略を実行出来ないのと同じように、

すべての顧客ターゲットを狙うことは、不可能です。


あるセグメントに売れるものは、他のセグメントには、

売れないからです。


では、どのように絞るか? と言うことになります。


その基準の一つが、

「自社の強みを活かす」と言うことです。


自分の選ぶ差別化軸によっても、

絞るべきターゲットは決まります。


差別化を選ぶ時には、顧客の求める価値を

考えて選ぶ必要があるということです。

マーケティングの各要素は、すべてが連動しています。


第3章のまとめ

・競合にない価値、高い価値を提供して

 自分を選んでもらうのが、差別化です。


・差別化の方法は、「簡単軸」「品質軸」「コミニケーション軸」

この3つです。


・簡単軸では、ある程度の品質のものを安く便利に提供すること。

・品質軸では、最高品質の製品やサービスと言う売り物を主にすること。

・コミニケーション軸では、顧客に密着することで、

 徹底的に顧客のニーズに応じること。


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