自社サイトを制作して売上を倍増する方法をご案内します。

第4章 どのようにして、価値を届けるか?

第4章 どのようにして、価値を届けるか?


顧客に価値を提供し、その対価として

お金をもらうための具体的な手段、

価値を現実化するものを説明します。


価値を実現し、対価を頂く4つの手順


1 製品やサービス

これを通して、顧客に価値がもたらされる


2 広告、販促

製品やサービス価値を顧客に伝える


3 流通、チャネル

実際に顧客に価値を届ける経路


4 価格

ビジネス領域を決める重要な決断です。


1 どんな価値を売るか?


製品やサービスについて考えてみます。


マーケティングの中心に来るのは、やはり「売るもの」

残りの広告、販路、価格などは、売るものありきのことであり、


まずは、製品やサービスを顧客は買う時に考える。


だから、何を買うか?が重要になってくるのです。


売る側は、製品を作って売ることが目的かもしれないが、

顧客はある価値を実現する欲求を満たすための手段であって

目的ではありません。


製品やサービスが、どんな価値を現実にするか?


「何を売るか?をまず決めること」から始めます。

当たり前かと思われるかもしれませんが、

これがなかなか難しいテーマです。


「あなたは何を売っていますか?」

「あなたは何屋ですか?」

という問には、あなたは、

「どんな顧客のどんな価値を実現しようとしていますか?」

という問と同じ事なのです。


製品やサービスは、それによって決まってきます。


実は、これこそが、「事業領域」を決める根本的な質問です。


「何を売り物にするのか?」と言う決断は、

「どのような価値を提供するか?」ということと連動し、

ビジネス領域を決める重要な決断です。


2 価値を伝えて買ってもらうための方法


広告、販路について考えてみます。


製品やサービスを売るためには、その存在やベネフットを

顧客に伝える必要があります。


知らなければ売れないし、その商品を知っていても、

価値が解らなければ売れません。


買ったことがない人に、良いだろうと

感じてもらうことが重要です。


そのために、価値や差別化のポイントを伝えることが

重要になります。


その価値を伝えることが、広告、販促の役割です。


広告、販促とは、そのようなキャンペーンや広告などを

含めた「顧客への認知と購買の促進」のことを言います。


また、顧客に「価値を伝える」ことが目的です。

すべての基本は、「顧客にとっての価値」です。


広告を分解すると、

「広告媒体」と「メッセージ」に分かれます。


広告を伝えるには、媒体が必要です。

テレビやラジオ、雑誌、交通広告が、4大媒体と言われています。


そのために、製品やサービスの差別化のポイントを

伝えることが重要です。


販促とは、購買を促進する仕組みのことです。


広告とは、多くが認知を促進する手段

販路とは、多くは、その場での購買を促進する手段


● 販路の手段の種類


1 サンプリング

実際に使ってもらい、購買につなげる


2 イベント

注目を集めて即売会などを行うと、強力な販路となる


3 スタンプカード、ポイント

同じ物を買うなら、ポイントが付く店で買う


4 値引き

期間を限定して、値引きキャンペーンを行う


3 どこで買ってもらうか?


販路、チャネルとは、その価値を実現する

製品やサービスをお届けするものです。


どこで売るか?ということです。


大きく分けると、5つに分かれます。

1 店舗


2 営業パーソン

営業担当が、直接訪問して営業する

この場合は「人」が、チャネルになります。


3 販社、代理店

販社、代理店に営業や販売を委託する


4 自動販売機


5 通信販売

インターネット、電話、ファックスなどを使い

営業担当を置かずに、販売する形態


4 どれだけの対価を受け取るか?


価格について考えてみます。

お客から売り手に支払う直接的対価

価格は、「価値を提供して対価を頂く」と言う中で、

中核の部分です。


どのように「対価」を頂くかということは、

ビジネスモデルの中でも最重要です。


顧客にとっての、価値が高ければ、価格が高くても

払うし、価値が低ければ、いくら安くても

買いません。


価格と言う「対価」は、あくまでも「価値」

と比べられる相対的なものです。


顧客はあくまでも、「価値の対価」として

価格の高い安いを判断するのです。


4つの手順は一貫性が必要


「価値を提供して対価を頂く」ことを

直接的に実現するものが、

「製品やサービス」「広告、販促」「販路、チャネル」「価格」

それぞれありますが、

これらの君合わせで無限に戦略はあります。


しかし、マーケティングで、重要なのは、

「一貫性」です。


4つの手順として、分けて説明をしましたが、

実は4つは分けられないものです。


例えば、

製品と価格は分けられません。


「この製品を買う」というように、

製品だけで顧客が買うか、買わないかを

きめることはまずありません。


必ず、価格を見ます。


したがって、バラバラに考えるのではなく、

一体化したものとして、全体の一貫性を取ることが

重要です。


マーケティングに売れる、売れないは、あっても

良い悪いはありません。


しかし、今まで説明してきた

1 ベネフィット

2 顧客にとっての価値

3 ターゲット顧客

4 差別化戦略


この4つの手順に一貫性があることは、

良いマーケティングの必要条件です。


そして、それこそが、戦略的マーケティングであり、

結果として戦略から戦術までの一貫性がとれるのです。


言うのは簡単ですが、実行するのは簡単ではありません。

単純なことにこそ真実があり、その単純なことをキッチリと

行うことに、難しさがあるのです。


第4章のまとめ


顧客に「価値を提供して対価を頂く」ことを実現

させるのが、4つの手順です。


「製品・サービス」「広告・販促」「販路・チャネル」「価格」


「広告・チャネル」で、価値を伝え、

「販路、チャネル」で、価値を届け、

「製品、サービス」で、価値を実現し、

「価格」で、対価を得る


提供する価値、ターゲット顧客差別化戦略、

そして4つの手順のすべてが、美しく整合するのが、

良いマーケティングである。


powered by Quick Homepage Maker 5.3
based on PukiWiki 1.4.7 License is GPL. QHM

最新の更新 RSS  Valid XHTML 1.0 Transitional