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第1章 あなたは何を売っていますか?

第1章 あなたは何を売っていますか?


1 マーケティングとは何か?


一言で言えば、

「売ることに関することすべてのこと」

といえるでしょう。


市場調査、広告制作、営業戦略などのすべてが含まれます。

あなたが中を買う時には、売り手にとっての

マーケティングが起きているのです。


マーケティングを考える時には、

どうすればと思うでしょう。


マーケティングの学ぶネタは本当に無限にあります。


2 マーケティングの学び方?


マーケティングのヒントに敏感になることです。


例えば、

「なぜ、このようなメニューになっているのか?」

「なぜ、この店員さんは、このようなセールストークにしたのか?」

「なぜ、こんな広告のメッセージになっているのか?」


などと、マーケティングに対する感度・感性を高め、

自分がビジネスに使う時のネタやヒントを増やしていくことです。


自分の身の回りから学べばいいのです。

何かを買った時、「なぜ、この商品を買ったのか?」

「なぜ、このお店で買ったのか?」

と、考えればいいのです。

まず、自分の買った者について、考えればいいのです。


3 知っておくべき4つの基本理論


1 ベネフィット

(顧客にとっての価値)


2 セグメンテーションとターゲット

(顧客を分けて絞る)


3 差別化

(競合よりも高い価値を提供する)


4 4つの手順

(価値を実現するための製品・価格・販路・広告)


基本理論 第1 ベネフィットについて


ベネフィットとは、顧客にとっての価値を言います。


例えば、

ネットビジネスサポートクラブを例に上げると、

顧客にホームページを持たせること。

・レンタルホームページでもいいし、

・自分でホームページを持つことも良い。


「ホームページを持つこと」(手段)

「顧客の商品やサービスを売るためのお手伝い・アドバイスをする」(目的)

これが、ベネフィットです。


ホームページはあくまで、「手段」に過ぎません。

目的は、「商品を売ること」です。

このための手段として、ネットビジネスコンサルタント北斗は、

ホームページを利用して、顧客へコンサルタントをしていきます。


ベネフィットは、4つの理論の中でも、最も重要な考え方です。


マーケティングとは、本質的には、「顧客にとっての価値」

を売り、その対価として、顧客からお金をいただくことです。


基本理論 第2 マーケティングとは、何か?


それは、価値のやり取りです。

売り手が、製品やサービスなどを通して

買い手である顧客に、価値を提供すること。


マーケティングにおいて、このことが、一番重要なことです。

この「価値」が、マーケティングの中心概念だと覚えて下さい。


顧客が「買う」時は、顧客が得られる価値が、

顧客が支払う対価より大きいと感じる時です。


又、顧客が支払う対価には、製品やサービスの金額はもちろんのこと

製品についての情報収集のための時間、

お店に行く時間や交通費、

使い方を覚える時間、などなど

「価値を得る」ための金額、手間などのすべてが含まれます。


基本理論 第3 価値を提供して対価を得るためには


1 顧客が得る価値を高めるか。


2 顧客は支払う対価を下げるか

となります。

また、顧客が払う対価には、金額の他に、


3 買う手間の時間、エネルギーなどが含まれるので、

もっと買いやすくすること。


4 買う時決断をするための必要な情報を

解りやすく提供することも含まれます。


しかし、値下げする必要が有る場合もありますが、

売上を確保するだけのために行うことは、薦められません。


値下げをして、かつ、利益を確保するためには、

費用のどこか、


例えば、

人件費などを削らなければならず、

会社全体にとって、あまり幸せな方法に

向かわないことが多いからです。


・ 「顧客にとっての価値」を高める

・ 顧客が買うための手間・時間・エネルギーを減らす。

・ 値下げをするための努力をする。


つまり、マーケティングは、営業・販売など

直接売ることを担当している人はもちろん

宣伝・営業・販売企画・製造など

売ることに関するすべての人が、

マーケティングを担っていることになります。


マーケティングとは、顧客にとっての価値に関連する

すべてのことであり、作る人、売る人、

すべてを含んだ全社員の仕事であるということです。


基本理論 第4 価値の源は人間の3大欲求

ベネフィットとは、顧客にとっての価値です。

では、「価値」とは何を言うのでしょうか?

価値を言い換えると、人間の欲望です。


人間の欲求には、どのようなものがあるでしょうか?

それは、3つの欲求からなっています。

「生存欲求」「社会欲求」「自己欲求」

この3つの欲求は、本源的なものです。


人間であれば、誰でも持っているものです。

人間には、この欲求を満たすために、

お金を払って何かを書います。


売るためには、

この欲求を満たしてあげれば良いことになります。

広く売れる商品には、人間の3大欲求を

同時に満たしていることが多いのです。


それぞれの欲求は、同時に起こります。

できるだけ同時に満たしたほうが良いのです。


マーケティングとは、顧客の欲求を満たすための学問

だからこそ、マーケティングをする際は、

高い論理感が必要になります。


第1章のまとめ


・ マーケティングとは、

顧客の価値を提供してお金をいただくこと。


・ 顧客は、自分が得られる価値が、

自分が払う価値(お金・手間・時間)より大きい時に買う。


・ 顧客にとっての価値は、ベネフィットと呼ばれ、

「機能的ベネフィット」と「感情的ベネフィット」に分かれる。


・価値の源は、人間の欲求であり、

「生存欲求」「社会欲求」「自己欲求」に分かれる。


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